摘要:在工体附近的一栋写字楼里,毕胜满脸兴奋地站在他的老板椅旁边,手舞足蹈般向记者介绍着自己全身上下的“装备”——眼镜、T恤、腰带、裤子、袜子、皮鞋,这些装备统统来自“必要商城”,全部没有品牌,每件只卖一两百元,却个个出身显赫。

毕胜潜行:不融资的必要商城能成独角兽吗?

在工体附近的一栋写字楼里,毕胜满脸兴奋地站在他的老板椅旁边,手舞足蹈般向记者介绍着自己全身上下的“装备”——眼镜、T恤、腰带、裤子、袜子、皮鞋,这些装备统统来自“必要商城”,全部没有品牌,每件只卖一两百元,却个个出身显赫——均由知名奢侈品品牌的代工厂生产。

2014年年初,毕胜创立必要商城,想打造一个C2M模式的电商平台。经过两年的摸索和发展,必要商城如今已有100多万用户、月订单50多万,按照毕胜的说法,今年年底将会实现盈利。

毕胜曾是百度早期员工,就任过百度市场总监、总裁助理等职位,后创立鞋类垂直电商网站“乐淘网”。在离开乐淘网之前,毕胜曾因一次主题为“电子商务是个骗局”的演讲名噪一时。但在沉寂不久后,毕胜又带着必要杀了回来。电子商务仍然是个骗局,但毕胜认为必要不一样。

在那个经典的电商骗局论里,毕胜认为电商之所以是骗局,是因为各种成本吞噬掉了本来就微薄的利润。所以,再创业毕胜“学精了”,如今的必要以一家轻公司的姿态存在着,一共只有80多名员工。这家公司没有仓库,不管物流,也不做营销,甚至创立两年来没有融过一分钱,这在当下的创业公司里面实属罕见。

不过,必要却被追捧它的投资人估值为独角兽。毕胜坐在他的老板椅上,笑眯眯地向记者展示着资本对他的示好,并说自己“还没心动”,仿佛一切都在他的掌控之中。

起步:C2M的丰满理想和骨感现实

必要团队成立后,毕胜带着他的商业模式到处找人合作,但不少人听了之后觉得他在“忽悠”。

必要想做这样一件事:C2M,Customer To Manufactory,即连接消费者和制造商。用户在必要商城挑选商品,必要把订单发给制造商,由后者完成生产和发货。必要模式最大的特点在于:挑选的制造商都是知名奢侈品品牌的代工厂,这意味产品质量有保证;价格上以成本定价,是奢侈品的百分之一甚至更少;C2M决定了用户在产品上有更多的选择权,注重个性化和参与感。简单说,必要想让用户花白菜价,就可以买到奢侈品。

“靠谱吗?”这是对于必要模式,毕胜听过次数最多的疑问。C2M的故事十分诱人,以白菜价买奢侈品用户也当然喜闻乐见,但问题的关键在于——奢侈品代工厂为什么要为必要做嫁衣?要知道为了适应C2M,它们需要花费数千万搭建柔性生产链,如果利润丰厚还好,但必要却要求成本定价。

当然,毕胜还有别的理由去说服制造商,比如:C2M模式按需生产,彻底解决了库存问题;必要坚持精品策略,制造商可以薄利多销却无需任何营销投入。

当然,更多的时候,毕胜是在和对方讲制造业的变革与未来,他深知:当必要还很弱小、无法用利益吸引合作伙伴的时候,只有愿景和梦想才能让他找到盟友。

验证:性价比吸引C,用户量打动M

必要副总裁成建勇曾在天猫、京东等电商企业就职,对电商平台的搭建和运营非常熟悉。成建勇如今负责必要商城的产品和供应链工作,他回忆起自己刚刚加入必要时,无数人告诉他——必要的模式“不可能实现”,也有人认可这种模式,但表示落地会“很难很苦逼”。

问题的关键在于供应链很难拓展,成建勇说:“我们不像其他电商平台一样有号召力,只能用C2M这件事的远景去打动制造商。”

必要商城的第一个品类是鞋子,第二个是眼镜,第三个是配饰。做鞋子是希望靠高跟鞋切入女性用户群体,做眼镜是因为这个品类的“痛点太大”,做配饰希望凸显C2M的个性化特点。

在这三个品类正式上线前,毕胜和成建勇走访了1700多家制造商,但不少人觉得必要的模式是“忽悠”,又因为必要自身的门槛比较高,所以签下合同的制造商没几家。而在这三个品类上线后,必要从中吸取了不少教训,也收获了很多经验。

成建勇介绍,在做高跟鞋时,必要团队起初过分强调用户参与,把一双鞋全部模组化,鞋子具体的组成要素由用户来决定,结果发现“用户也不知道自己想要什么”,后来,必要决定“先把性价比做好”。毕胜对此的感触更直接,他说:“个性化是伪需求,定制才是真需求。”

做配饰,必要找到了奢侈品品牌卡地亚的供应链厂商,并做了独立设计,结果发现用户根本不愿意接受这个品类。

在眼镜这一品类上,必要团队找到了感觉。众所周知,眼镜行业是暴利行业,奢侈品眼镜更是如此。必要找到了依视路的制造商,把原本要卖3000多元的眼镜卖到200元、300元,结果用户口碑很好,订单纷至沓来,成建勇感叹:“在用户面前性价比是可以称王的”。

有了眼镜的成功案例后,必要陆续推出了运动鞋、运动服、男鞋、箱包、女装等商品。如今,必要商城订单量最多的三个品类是运动、眼镜和男鞋。按照毕胜的计划,衣和住将成为必要短期内的突破重点,这意味着接下来他们要推出更多的家居、家纺、卫配商品。

经过多个品类的实战之后,必要模式渐渐被认可,早期和必要合作的不少制造商都已开始盈利。现在,成建勇的邮箱里每天能收到100多封制造商发来寻求合作的邮件,毕胜的办公室里则摆满了别人送来的各种样品。

毕胜透露,必要目前已有100多万用户,月订单50多万,这些才是必要吸引制造商们的真正秘诀。

把关:必要的“变态”作风

毕胜说:“必要模式的核心是游戏规则”。作为平台,必要商城连接着消费者和制造商。消费者因为好商品而青睐必要,制造商则为了消费者跟着必要。和其他电商平台不一样的是,必要的供货商并不推崇多而广,而是追求少而精。

必要的招商原则里有这么几条:必须是全球顶级产品制造商;必须接受必要的定价体系 ;必须与全球知名设计机构合作 ;必须拥有自己的柔性制造链 。满足这些条件的制造商并不多,所以大浪淘沙,现在必要平台上只有15个制造商的产品,其他都被拒之门外。

准入只是必要要求严格的一个方面。必要平台上的大多数品类里都有2-3个制造商,他们之间还要互相竞争。此外,在运营上必要的硬性规定也有很多,比如,退货率不能超过7%,差评度不能高于1%,超标的立马下架,没有商量余地。

毕胜自嘲必要的这个作风十分苛刻、近乎“变态”。不久前,一个商家想给必要员工送福利——每人一套衣服。结果被毕胜知道后臭骂一顿,“不能拿他们的一针一线,否则你就没办法做到平衡。”毕胜说,对团队和合作伙伴苛刻,就是对用户好,这是必要的安生立命之本。

创业:避免浮躁,冷静前行

必要成立两年来没有融过一分钱,这在如今的创业圈里非常罕见。

当然,这与必要的商业模式有关。当年在乐淘网时,毕胜算过这么一回账,毛利率30%-物流成本11%-营业成本8%-退货成本2%-包装成本1%-营销成本30%=-22%,由此得出“电商是骗局”的结论。

必要模式自然不会重蹈覆辙,事实上,必要现在的体系下,仓储、物流、售后都由制造商来解决,而7%的订单分成,基本上已经能够覆盖必要团队的所有开销。创业至今,毕胜投入几千万,他的预测是,到今年年底公司将实现盈利。

必要不打广告、不烧钱,毕胜认为:如果一个商业模式本身有很高的进入门槛,创业者就可以不花费精力和资源在竞争上,很显然,在他看来C2M就是这样的模式。

有趣的是,对资本不上心的毕胜却被资本疯狂追捧,经常有投资人要求约见毕胜,但都被他拒绝,甚至有投资人对必要开出了10亿美元(独角兽)的估值,但毕胜仍然没有心动:“融资是一件随时可以开始的事情,关键还是看能不能碰到真爱。”

“避免浮躁,冷静前行。”这是毕胜对自己的自勉,必要不求快、但求稳,不追风口、只求变革行业。

必要商城人力资源副总裁Theresa,是毕胜在百度时期的同事,离开百度后她还曾就职于IBM、HP、微软等知名企业。Theresa告诉记者,自己之所以选择加盟必要,是因为看好必要的商业模式,也看好毕胜本人对此的执着。

Theresa介绍,毕胜曾连续好几个月蹲守在广东的工厂里,甚至很长时间盯在生产线上,“我觉得他是真正用心在做这件事情,吃透了传统行业才有资格谈改造、谈出路。”

在Theresa眼里,毕胜为人朴素、幽默,是公司的“吉祥物”,不过一旦遇到跟产品和用户有关的问题就会严肃起来,变得非常较真,甚至苛刻。对此,毕胜本人的观点是:“产品和技术上懈怠,就是对用户不尊重,这一点我尤其不能容忍。”

毕胜自称每天只睡四五个小时,其他时间不是在公司,就是在出差。他对自己所做的这件事的前景深信不疑:“一个眼镜就有上千亿的市场规模,家居更是万亿级别的市场。如果必要把业务踏实做好,成为千亿级公司并不难。”

这个经历过百度上市从而早已财务自由的创业者,说他做必要最大的初衷在于——想和当前处于困境中的中国制造业一起改变,而必要就是这一改变的一个抓手。

本文转载自关注电商、汽车行业,专注大公司报道、人物报道的网易科技记者贺树龙的微信公众号:heshulong1988。版权归原作者所有。