摘要:地推的用户更加真实,为什么这么说?线上推广时,可能都会发现产品被刷量等的情况,但是地推却能解决这个问题。

两个案例看懂线下推广和线上推广的三大区别

地推式概念大多数人都并不陌生,在九十年代的时候,当时中国没有互联网,民营企业发展的时候,像脑白金、步步高等这些厂家都在进行地推,他们地推的方式是什么呢?就是跑到各大的乡镇去发传单,刷墙等的方式。但是到了九十年代末,互联网进入中国。然后在几次互联网浪潮中各种互联网公司发现通过线上获取用户的成本比较低,那时候都会选择线上的推广方式去获取用户。

这两年我们会发现整个互联网行业有一些变化!第一就是流量入口跟应用入口基本上都掌握在巨头手里,比如应用宝、360手机助手、微信、UC浏览器、QQ浏览器、H5流量的入口。因此,流量入口跟应用入口被巨头垄断之后,巨头就有了很强的一个定价权,所以现在互联网的公司在线上推广的时候,会发现获取用户的成本不再那么低了。

我们会发现用户的行为习惯也发生了改变。2011年、2012年移动互联网发展的时候,很多用户可能隔三差五都会到应用商店下载,看一看哪些APP好玩和不好玩。但现在很多用户一个月都不打开应用商店,除非是做互联网领域的一些用户,他们可能要经常体验产品或看看一些产品才可能打开或搜索,所以用户的行为发生着改变。

线下推广和线上推广的三大类区别

1.线下推广的地域跟人群会更加的精准。

2.线下推广获取的用户会更加的真实可靠。

3.线下推广可以做到面对面的用户教育。

主要针对这三个点做一些详细的阐述,让大家能够理解到线上推广跟线下推广的一个区别。第一点就是区域跟人群的精准,虽然可以做一些区域的投放,但它没有办法像地推可以通过精准的场景定位到精准的人群。

案例一:北上广深的优步都是我们独家在做推广,去年,我们在帮广州优步做推广的时候,刚开始帮它推司机端,首先我们对广州的各个区域做了精准的分析。

我们发现白云区跟番禺区的优步司机比较少,所以初步的定位就把推广点设在番禺跟白云两个地方。在这基础上进行细分,针对司机用户推广我们必须要找到司机在哪些场景停留时间较长,最后找出洗车店,加油站、停车场等场景,然后团队就开始在这些场景去做对比和测试。

然后选择一个最优的场和推广方案,然后把这一套推广的体系完善起来,打造最优的地推解决方案,然后给我们所有的地推团队培训,他们按着这套方案去执行。所以地推跟线上推广核心区别就是没办法精准地找到用户。例如,如果优步通过线上推广,是没有办法精准的找到司机端的用户的。

地推的用户更加真实,为什么这么说?线上推广时,可能都会发现产品被刷量等的情况,但是地推却能解决这个问题。我们在推广的时候,可以与CP一起设置门槛,不做太简单的下载注册这样的账单,很容易被刷量。我们会引导CP一起去抬高推广门槛,一来可以避免刷量,二来让用户对我们所推广产品的整个流程及产品功能做一个全流程的体验。

案例二:平安好医生找我们合作之前,找了另外一个地推团队在做推广。另一地推团队给他推荐的方式就是很简单的下载注册,结果被别人通过线上刷量,而且刷了很多假量。后来平安好医生找到我们,因为它是一个在线问诊的平台,所以我们建议平安好医生不能做简单的下载注册。我们在推广的流程上增加了一步,就是需要用户下载注册之后,再进行在线问诊的体验,就可以避免或减少刷量的情况。调整之后,他放在线上刷单他的成本就非常高了,所以最后整个推广效果得到了很大的改善。

我们推广的人群都是四十至五十岁的用户,他们其实不活跃在线上,在推广之前完全不知道有APP,不懂得可以通过线上咨询医生。而对于平安好医生来说。他觉得他要找到这些用户,他通过应用商店是永远找不到的,因为这些用户是不活跃在应用商店上的。

通过案例说明两个问题,首先地推其实是可以跟广告主一起设计一些流程,从而防止刷单,另一面可以让用户在了解推广过程中对产品全流程的功能体验。

通过地推能够接触到一些线上接触不到的用户

刚刚提到线上跟线下的区别是线下推广的时候,它可以做一个面对面的用户教育。这个东西是很关键的,因为我们所有的地推人员是一个感性的人,他在面对产品种子用户时,他可以通过自己的理解把这个产品的优点,功能,对用户提供的帮助等,通过十分钟左右的时间把功能全部介绍给用户。

案例三:借贷宝大家都知道,但貌似大多是负口碑。借贷宝也是我们推广的业务之一,刚开始的推广的时候,大家也会看到关于借贷宝的负面消息。但对于我们推广商来说,很了解里面很详细的东西。首先,借贷宝是九鼎控股去打造的,九鼎是上市公司,它的市值很大,他有这东西背书,第二个借贷宝里面说的钱,它是prcc进行承保的。

借贷宝里面所有的借款、还款是通过第三方银行进行托管,不存在安全问题,但用户为什么会对这个东西这么敏感?因为线下推广他们对安全还是担心。所以我们推广的时候,一方面,把九鼎上市公司等可信的信息展示在物料上;另一方面,会把推广人员给用户的介绍话术做一个优化。比如,把借贷宝的真实优点、品牌背书介绍进去,打消用户疑虑,同时再让用户全流程的去体验借贷宝的产品。

你的产品在推广方式的选择上是选择线上推广还是线下推广?

推广方式的选择上,核心还是在看你的产品,要分析你产品的用户。如果你的产品用户在线上能够找到很精准的区域或者社区,通过这个东西能够把你的精准用户找到。我建议你也可以通过线上方式先去试,但不排除你用AB测试手段,线上线下用户一起获取,最终看哪种推广方式它带来的最终的有效用户的成本低,那你大可在这种做法上花较多的心思跟资金。

现在的O2O产品和互联网金融产品,通过线上获取用户的门槛是非常高的。你说线上在应用宝上推借贷宝,陆金所等产品,如果我按CPC,这样的一个点击去付费的话,可能我真正转化成一个有效绑银行卡的用户的成本都要五六百块了,但线下可能五十块钱左右就做到有效用户,而且还是精准的写字楼周边的白领。

推广的时候,你是要选择自建的团队还是选择第三方?

这个也是取决于你的产品,你的产品是否需要线下的团队去形成很强的核心竞争力和核心壁垒,如果是,那我建议你还是自建。当然,我建议你自建团队跟第三方一起合作,因为自建你可以提高竞争力,把你的线下服务做得更好,但第三方团队核心的是帮你去做品牌宣传的用户,这两个东西是不冲突的。一些对线下服务要求没那么多的行业,比如互联网金融,就完全可以去选择第三方地推团队。

从行业的整个角度来看,未来中国一定是人力资源短缺的一个时代。这时,每家公司都建一个地推团队肯定是不靠谱的。所以未来第三方的专业地推团队肯定会逐渐成长起来,这也是我们地推吧为什么会切入这个领域的核心原因。

案例四:大家都知道美团都是靠地推铁军筑成,然后把美团给打造起来的。现在美团在全国有两万多人,其中有一万多的人就是地推人员。

去年,我做地推吧的时候跟广州美团的一个城市经理聊过。美团在广州大学城刚开始时有十三个BD经理,但我去年跟他聊的时候只剩下两个,因为大部分都裁了。美团在疯狂扩展业务抢占市场时招了很多人,去做商户拓展和推广,但项目谈下来之后做后期的维护,发现他不需要那么多人,所以就裁员。从这个层面可以看到,自建团队的人员成本,管理成本、招聘成本、培训成本等是非常高的。

如果你要自建团队的话,你要注意哪些地方?

首先是招聘人员。

其次对人员进行管理。

最后对人员要进行激励。

但是我们招聘怎么样的人算是比较合适的呢?从我们的招聘经验来看,第一点就是他有良好的学习能力跟可塑性,只要他能够被公司的团队文化所感染,这种人都是可以的;第二点他要具备强烈的个性,就是我给他一个任务,他会想方设法千方百计通过不同的方式跟手段去达到这个目标,然后一直去努力;第三点就是他有强烈的目标性,俗话说:“不想当将军的士兵不是好士兵”,所以我觉得招聘的人对他未来三年的职业规划要有很清晰的定位。我们招人的时候主要是看这方面的人,反而你说自己有很强的资源能力,有很多资源,以资源为背书这种人,我们一般都不招。

接下来我简单的说一下怎么去管理?从我们总结的经验来看,第一就是要纪律严明,第二个就是要有情有义。何为纪律严明?我的地推人员在执行任务的时候都必须严格按照公司和团队的规范去做,包括它的定位之类的,我相信每个团队都有一套机制,一定要严抓;第二个就是作为整个团队来讲,一定要营造一个大家有情有爱,积极向上的一个正能量的氛围。

第二点就是如何做好培训跟建立自己的团队文化,并且做好激励。我觉得这个延伸下去也是一个比较大的话题,在这儿我就不去细讲。接下来我讲一下就是我的工作经历。

我是09年从中大信息管理新系统毕业的,毕业后头两年在环球市场产品研发部,当时主要做互联网PC产品。然后12年的时候出来创业电商导购,当时拿了一百万的天使投资,这个项目是做了一年但最后没有做成。后续加入到了UC,在UC浏览器负责UC+开放平台的项目,做了两年;14年出来之后和UC的一帮朋友出来做商业wifi的项目,当时互动娱乐,现在的创业板上市公司投了一千多万。

商业wifi的项目遇到了一些问题,但我看到了地推领域更有的做。所以当时就跟UC这边的团队分配好,有一部分人还是继续在做商业wifi,而我就出来做了地推吧这个项目。

在创业中应坚持创业初心还是紧抓趋势?

我的建议还是紧抓趋势,因为当你对未来几年的趋势有一个大的判断之后,你踏入这个领域,你才能有一个比较好的红利和发展,就像雷军说的,你站在风口上猪都能飞起来,就是这个道理。而对于一直坚持一个领域和创业初心并死磕的创业者,我是非常敬佩他的态度。但我在做一个项目的时候,我会给半年的时间,六个月如果这个项目还没有改变跟起色的话,一般我都觉得这个项目会有问题。

半年的时间足以印证一个项目或者创业方向到底靠不靠谱,而你能做一个很好的判断。如果你发现不靠谱,趁着帐上还有钱赶紧转一个方向,不要在一个方向死磕,死磕这种成功的是有,但我觉得极少。

创业没有坚持不坚持的问题

如果谈创业就说“如何坚持”,我就感觉你创业的压力或者动力并没有那么强,感觉你好像在受罪。对于我来说,我觉得创业是一种享受,因为我非常享受创业过程中的生活方式。比如说每天晚上都工作到十点,十一点;每周工作六天甚至七天,我觉得这种生活方式我非常开心,所以没有存在坚持不坚持的问题。

创业的事儿怎么看,就是要说的话非常多

大家都知道有些人说你适合创业,也有些人说你不适合创业,但终究核心还是在说你对创业的事儿怎么看。其实我不建议任何人都去创业的,打工和创业只是两种不同的生活方式。有的人希望自己的人生更加丰满一点,打工能够看到自己将来五年或十年的职业曲线,但这不是他想要的生活,他希望能够体验更多不同精彩的东西,所以他去创业。而有的人则不是这样想。

本文转载自品途商业评论 ( http://www.pintu360.com ), 作者为地推吧创始人:ditiuba,责编:潘星汉。原文出处:http://www.pintu360.com/article/60529.html。本文仅代表作者观点,不代四座观点。